La méthode CAP est l’une des nombreuses méthodes qu’il faut maîtriser quand on structure un argumentaire de vente. Il s’agit de l’un des outils de persuasion du commercial. Découvrons les secrets de cette méthode redoutable que vous pouvez utiliser dans de nombreux domaines.
Plan de l'article
Méthode CAP : outil indispensable pour tout commercial
Une fois assimilée, l’application de la méthode CAP devient tout à fait naturelle. Il s’agit de cette méthode incontournable utilisée par toutes les professions touchant de près ou de loin au commerce et à la communication. La méthode CAP appliquée au domaine de l’immobilier, entre autres par les agents immobiliers, partage les mêmes principes que la méthode CAP utilisée par le commercial dans d’autres secteurs.
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Comme le développement de cet acronyme l’indique – CAP signifiant Caractéristiques, Avantages Preuves – CAP s’avère être une méthode très efficace pour booster les ventes. Cela est possible parce que la méthode CAP est effectivement celle utilisée pour structurer un argumentaire stratégique de vente.
Méthode CAP : une technique pour booster la motivation du client
On ne peut pas compter sur le client pour acheter des produits juste par curiosité ou juste pour le plaisir de dépenser. Le client doit connaître le produit ou le service et être convaincu de son utilité, de sa qualité ou encore de sa valeur ou de sa durabilité pour avoir la motivation suffisante pour faire l’achat.
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La méthode CAP est une méthode bien rodée consistant dans un premier temps à décrire les caractéristiques ou spécificités d’un produit ou d’un service. En appliquant la méthode CAP, le commercial ne va pas citer toutes les caractéristiques techniques ou physiques du produit. Il trie méthodiquement les informations les plus pertinentes selon le produit et le profil du client.
Les 3 lettres de CAP décortiquées
La méthode CAP est un outil efficace et performant qu’on peut utiliser dans de nombreux domaines. Elle est plus ou moins accessible à tous. Découvrez en quoi consistent C, A et P de CAP.
Méthode CAP : C comme Caractéristiques
« C » tient pour caractéristiques, mais dans l’argumentaire on ne retiendra que les spécificités les plus pertinentes. Dans l’immobilier, par exemple, sachant que le futur acquéreur est à la recherche d’une maison avec un sublime espace extérieur, l’agent immobilier mettra en exergue l’existence d’une piscine enterrée dans les premières lignes de son argumentaire – voire dans l’intitulé même.
Le A de la méthode CAP expliqué
La lettre A de l’acronyme CAP correspond à Avantages. Dans cette partie de l’argumentaire de vente du commercial, il s’agit d’expliquer les bienfaits du produit – en rapport avec ses caractéristiques les plus intéressantes et les plus pertinentes pour le client. Ici, le commercial ou l’agent immobilier gagne à connaître ou à deviner les besoins spécifiques du client et de voir avec perspicacité en quoi son produit y répond.
Apporter des preuves à l’argumentaire de vente
Le P de la méthode CAP tient pour « preuves ». Une explication parfaitement claire des caractéristiques d’un produit ou d’un service ne suffit pas. Tout comme l’est un listing de ses avantages aussi pertinent soit-il pour que le client décide d’acheter.
Il ne faut pas que l’argumentaire de vente reste une promesse sans fondement. Il faut prouver de quoi est capable le produit, prouver en quoi il est meilleur que les versions précédentes ou les modèles de la concurrence, etc.
